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紅酒市場競爭日益激烈，越來越多的進口紅酒加盟商抱怨生意越來越難做，運營費用不斷攀升，銷量提升越來越難，競爭內(nèi)容不斷細化，對產(chǎn)品本身以外因素的要求越來越高。作為進口紅酒加盟商，一方面要承受廠家任務的壓力，另一方面，由于市場競爭激烈，消費者逐步覺醒，進口紅酒的利潤空間日漸收縮。一些進口紅酒加盟商都面臨各種經(jīng)營困境，進口紅酒加盟商面對挑戰(zhàn)，如何才能活下去，甚至活得更好?
三、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
“結(jié)構(gòu)決定功能，功能反映結(jié)構(gòu)的狀態(tài)”。從技術(shù)角度來講，結(jié)構(gòu)是指事物的各個組成部分之間的有序搭配。任何事物的功能都是由結(jié)構(gòu)來決定的，有什么樣的結(jié)構(gòu)，就有什么樣的功能。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)一般指各個產(chǎn)品的搭配，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的組合效應決定公司發(fā)展的好壞。那么，什么是結(jié)構(gòu)決定功能?也就是結(jié)構(gòu)一旦發(fā)生變化，功能一定會發(fā)生變化。
進口紅酒加盟商有兩種模式，“小而美”模式，應該走差異化之路，核心是“精”、“專”、“多”字。精，既是對“量”的要求，更是對“質(zhì)”的要求。小而美的模式對產(chǎn)品的選擇較為寬泛，但產(chǎn)品性價比和個性化帶來的客戶黏度無非是其選品中的重要參考維度。
“大而強”的模式，應該走優(yōu)化產(chǎn)品，凸顯大單品的道路、對于進口紅酒加盟商來說，在減少產(chǎn)品種類的同時還要注重產(chǎn)品質(zhì)量，優(yōu)化公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加大大單品的銷售比例，加強最佳產(chǎn)品的組合效應，才能做到產(chǎn)品組合消化營銷費用成本，最終給自己爭取更大的地盤和生存空間，架構(gòu)起適合自己的生存發(fā)展的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。如：對公司經(jīng)營的產(chǎn)品做利潤分析，根據(jù)銷量大小、利潤高低、品牌影響力的大小，在經(jīng)營過程中要區(qū)分對待，合理搭配，確定哪些產(chǎn)品是“有量無利”用來搭建銷售網(wǎng)絡穩(wěn)定客戶;哪些產(chǎn)品是“有利無量”的朝陽產(chǎn)品;哪些是“有量有利”的金牛產(chǎn)品。對那些銷量大、利潤較低、資金占有量大的產(chǎn)品，要適當?shù)乜刂其N量;對那些“有利無量”的朝陽產(chǎn)品，作為重點推廣對象;對那些“有量有利”的金牛產(chǎn)品，要嚴格控制渠道價格;對一些銷量很小，利潤微薄沒有前途的產(chǎn)品，堅決予以砍掉。另外根據(jù)市場的變化適時更新自己經(jīng)營的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，使得產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更加合理化，實現(xiàn)利益的最大化。
四、狠抓管理工作，提升盈利水平
“未來行業(yè)里大而強的進口紅酒加盟商，必須追求市場占有率的同時精于管理，要規(guī)模不要利潤的時代過去了!”隨著市場競爭越激烈，對進口紅酒加盟商要求就越高。這就要求進口紅酒加盟商必須在組織建設和管理上狠下工夫，苦練內(nèi)功，狠抓管理，向管理要效益。過去生意好做的時候，企業(yè)隨意招人，粗放管理，有的企業(yè)的區(qū)域業(yè)務經(jīng)理還兼著其他企業(yè)的招商人員的身份，企業(yè)老板對此渾然不知。而現(xiàn)在則應該嚴格掌握準入關(guān)，強化日常管理。比如：建立健全各種管理制度和考核制度、獎罰制度，明確崗位要求，工作內(nèi)容和工作流程，加強“計劃、執(zhí)行、檢查、反饋”四個環(huán)節(jié)的完整性，尤其是要建立一個客觀有效的檢查系統(tǒng)，實時、實地的跟蹤執(zhí)行情況，確保執(zhí)行的到位，也就是做到事前建標準、事中掌控、事后總結(jié)，實現(xiàn)“以制度約束人”的規(guī)范管理。因為區(qū)域經(jīng)理或業(yè)務經(jīng)理每月要在當?shù)鼗虺霾畎菰L客戶，假如他們在拜訪客戶時都嚴格按照客戶拜訪管理流程執(zhí)行，包括客戶評估、市場摸底、競品分析、每日總結(jié)，可能績效就好，泛泛的拜訪，可能成交率就小。所以狠抓管理工作是提高盈利水平的關(guān)鍵。
五、強化渠道管理和服務能力
渠道變革是進口紅酒加盟商提高盈利水平的重要方法，所謂渠道變革就是從過去的單一渠道——團購，變?yōu)槎嗲?，從過去的多層次渠道變?yōu)楸馄交?，從過去的只有貿(mào)易沒有服務，變得有貿(mào)易也有服務。對渠道進行精耕細作、分類管理，然后依據(jù)銷售數(shù)額不同，分配相關(guān)支持資源，進一步釋放渠道潛能和力量。常常聽到一些經(jīng)銷商對上游進口紅酒加盟商的抱怨“過去和他們做生意，因為他們的產(chǎn)品價格低，現(xiàn)在低價產(chǎn)品到處都有，但他們沒有任何服務，也沒有打造樣板市場的經(jīng)驗可以分享，這樣的進口紅酒加盟商我們只能機會性合作一下。”那些只會賣貨，對經(jīng)銷商沒有市場支持、沒有庫存統(tǒng)計，沒有活動策劃協(xié)助的，一到年底就搞各種方法壓貨的進口紅酒加盟商，再這樣玩下去可就危險了!
六、庫存管理下功夫
很多進口紅酒加盟商經(jīng)營品類往往較多，一旦庫存管理跟不上，就會使滯銷的產(chǎn)品大量占有資金而暢銷的產(chǎn)品又出現(xiàn)斷貨。紅酒的國際貿(mào)易，考慮的因素較多：匯率、船期、國內(nèi)外節(jié)假日、市場旺季、資金成本、倉庫面積、儲存運輸條件都是要考慮的。因此進口紅酒加盟商要做好進銷存庫存管理，及時梳理進銷存相關(guān)數(shù)據(jù)，這樣就會避免不必要的損失，增強公司盈利能力。
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